Génération de leads: clés essentielles pour optimiser la gestion

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Pour toutes les entreprises, les prospects sont l’un des aspects les plus importants du processus de vente. Il s’agit de ces personnes qui peuvent éventuellement devenir des clients.

Pour optimiser le taux de conversion, il est essentiel de pouvoir gérer efficacement les leads pour éviter une perte inutile de temps et d’efforts. Plusieurs fois, en raison d’une mauvaise gestion, des pistes qui n’ont aucune intention d’acheter sont poursuivies.

Pour cette raison, nous passons en revue quelques clés essentielles qui permettront à l’entreprise d’optimiser au maximum la gestion des leads.

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Avant de commencer…

 

Ces derniers temps, la technologie est devenue une grande alliée dans les processus de travail. Les systèmes et programmes sont de plus en plus adaptés aux besoins d’une entreprise, permettant d’optimiser les performances de chaque étape.

Parmi ces systèmes figurent des logiciels CRM spécialisés dans la vente. Ces programmes permettent de rationaliser, de simplifier et d’automatiser les différentes tâches d’une entreprise, parmi lesquelles la capture et la gestion des leads se démarquent.

Comme il est logique, nous commencerons par commenter ce que l’on entend par « lead ».

Dans le monde du marketing, nous comprenons qu’un prospect est cette personne qui montre de l’intérêt pour un produit ou un service, une conséquence pour eux de s’enregistrer et de laisser leurs données.

L’objectif de chaque entreprise est de générer autant de leads que possible mais avec une caractéristique, qu’ils sont des leads de qualité. Et qu’est-ce qu’une piste de qualité vous demandez-vous? Imaginez que vous avez une salle de sport et que vous voyez que le nombre d’abonnements mensuels ne vous parvient pas pour couvrir les frais. La première chose que vous pensez est que vous avez besoin d’un volume de trafic plus élevé sur votre site Web pour que les gens découvrent votre salle de sport.

Dans cette optique, vous contactez une agence de marketing en ligne pour mener une campagne de prospection et créer chaque mois des milliers de leads pour votre entreprise. On pourrait penser que le problème est résolu, vous avez des centaines de personnes sont entrées sur votre site Web, ce n’est qu’une question de temps avant que les inscriptions n’augmentent comme de la mousse, non?

Eh bien, la vérité en est une autre, le fait d’avoir un trafic aussi élevé n’implique pas que ces personnes vont se convertir ou en d’autres termes, qu’elles vont rejoindre votre salle de sport.

 

C’est là qu’intervient la capture de leads de qualité, qui ont un taux de conversion bien plus élevé grâce à une étude préalable de vos besoins et de l’offre du marché.

Objectif de génération de leads

 

Le but de la génération de leads n’est pas simplement d’obtenir un client potentiel sous la forme d’un enregistrement de données, comme dans un cadeau. Le véritable objectif est d’attirer un nouveau client intéressé par le produit X ou le service Y et prêt à s’investir. Il s’agit d’un lead qualifié, qui deviendra très probablement un nouveau client car il a une motivation spécifique et ne veut rien gagner.

Avantages et inconvénients

 

Les méthodes électroniques de génération de leads ont l’avantage que les leads se présentent déjà sous la forme de données une fois générés. Les formulaires Web, les inscriptions à la newsletter ou aux webinaires contiennent déjà des prospects dans un certain format et peuvent être facilement enregistrés.

Le reporting des leads est beaucoup plus complexe avec les médias hors ligne. Cela affecte également la segmentation des leads. Plus les ensembles de données sont complexes, plus il est difficile de les évaluer et de les mettre en correspondance avec la méthode de vente appropriée. Des pertes par dispersion peuvent survenir.

Générer des leads dans les médias en ligne semble être beaucoup plus pratique, mais cela implique également des ressources. La notation des leads est essentielle pour les leads générés à partir de médias en ligne et hors ligne. Ainsi, selon certains critères, les références sont divisées en bons et moins bons contacts. Plus il y a de données disponibles, plus il sera facile de marquer.

Des clients potentiels peuvent également être achetés. Cette procédure n’est légalement autorisée que si les parties intéressées ont donné leur consentement pour l’utilisation de leurs données par des tiers.

Cependant, le concept de transmission de leads peut avoir des effets négatifs sur l’image de l’entreprise. C’est le cas, par exemple, si les utilisateurs reçoivent des newsletters auxquelles ils ne sont pas directement abonnés.

Puisque les prospects sont des prospects qualifiés, les entreprises peuvent utiliser la bonne stratégie pour atteindre un degré élevé de reconnaissance dans certains groupes cibles et obtenir des parts de marché dans leur secteur. L’affinité des parties prenantes sur le sujet est recommandée. Un certain rythme de campagne doit être envisagé. Une campagne qui s’inscrit dans le cadre légal mais implique des e-mails fréquents pourrait harceler les clients potentiels et donc avoir un effet négatif.

La génération de prospects potentiels peut avoir ses limites. Par exemple, les cadeaux et les concours pourraient fournir de nombreux indices, mais de nombreux utilisateurs ne sont peut-être inscrits que parce qu’ils voulaient gagner un prix attrayant et n’étaient autrement pas intéressés par l’entreprise, ses produits ou ses services. Pour cette raison, les prix pour la génération de leads avec des cadeaux doivent être aussi pertinents que possible par rapport à ce que propose l’entreprise.

Comment générer des leads efficaces pour votre startup ou entreprise?

 

Les clients passent avant tout !

 

Les prospects sont les personnes qui, d’une manière ou d’une autre, ont manifesté de l’intérêt pour une entreprise. Cela se produit grâce aux multiples plates-formes et stratégies de capture, où les parties intéressées laissent leurs données.

Les options de recrutement possibles comprennent des formulaires en ligne, des cartes de visite et des campagnes par e-mail, entre autres. À ce stade, il est important de normaliser les informations afin que tout le monde dispose des mêmes données.

Qualification et notation

 

Cette étape est essentielle pour éviter de perdre du temps et optimiser au maximum la gestion des leads. Ainsi, les vendeurs peuvent se consacrer à suivre des prospects qui ont une véritable intention d’achat. Le processus est divisé en deux actions: qualification et scoring ou, en anglais, lead scoring.

Processus d’incitation

 

Le processus d’incitation consiste à surveiller la qualité de ces leads avec intention d’achat. Cela se fait sur la base de la transmission d’informations de qualité et des communications avec le prospect.

L’intention est de guider les prospects vers l’achat, à travers des campagnes de marketing par e-mail, des communications téléphoniques et d’autres ressources fournies par le CRM de vente.

Suivie efficace

 

De nombreuses entreprises perdent des prospects qualifiés en raison de mauvais suivis. C’est un problème complètement évitable car il existe différents outils qui nous aident à accompagner les leads tout au long du processus.

Les systèmes de gestion sont essentiels à ce stade, car ils offrent les informations nécessaires pour effectuer un suivi correct de manière globale et simple. Cela permettra aux vendeurs de se concentrer sur la fourniture d’informations précieuses et de qualité nécessaires pour convaincre les prospects.