Lorsqu’une entreprise décide de vendre ses produits et services dans une zone géographique délimitée ou par un canal de distribution particulier, deux options s’offrent à elle : le faire soi-même ou trouver un intermédiaire.

La dernière option est assez fréquente. En effet, faire soi-même a un coût qu’il n’est pas toujours facile de supporter, surtout lorsqu’on souhaite être présent sur de nombreux marchés.

Ceci dit, travailler avec un intermédiaire nécessite la mise en place d’un cadre légal. C’est à cela que sert un contrat de distribution. Il s’agit de l’acte par lequel l’intermédiaire va s’engager à distribuer les produits de l’entreprise.

On distingue trois types de contrats de distribution : le contrat de distribution exclusive, le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective.

Quelles sont les exigences de chacun de ses contrats ? Que comportent-ils ? Voilà ce que nous verrons dans le présent article.

 

Le contrat de distribution exclusive

Encore appelé contrat de concession exclusive, ce contrat engage le fournisseur à n’accorder qu’à un seul distributeur, le droit de vendre ses produits ou services sur un territoire bien déterminé (ou par un canal spécifique). Le distributeur dans ce cas est tenu de revendre sur le territoire défini, les produits ou services en son nom et pour son compte.

Le distributeur s’engage donc à n’empiéter sur aucun autre territoire. Et sur celui défini par le contrat, il n’y a qu’à lui que le fournisseur pourra livrer ses produits. Parfois, les deux parties peuvent prévoir une exclusivité réciproque dans le contrat. Toutefois, dans certains cas, le distributeur peut continuer à distribuer d’autres marques.

Logiquement, l’objectif que poursuit un contrat de distribution exclusive est la plupart du temps de mettre en place un réseau de distribution. La gestion de celui-ci est encadrée par le fournisseur. C’est en effet ce dernier qui impose ses modalités de revente et décide de souscrire une exclusivité envers le distributeur.

En ce qui concerne la conclusion du contrat, elle est faite en général avant le 1er mars de chaque année ; ou dans les deux mois suivant le point de départ de la période de commercialisation (dans le cas où les produits ou services sont soumis à un cycle particulier de commercialisation).

Préalablement à la conclusion du contrat de distribution, les parties doivent signer un document d’information précontractuel. Le contrat qui y fait référence doit quant à lui définir les conditions générales de vente, le contrat proprement dit (les annexes aussi), le barème de prix ou la méthode de détermination du prix ainsi bien sûr que les modalités de rupture ou de règlement d’éventuels différents commerciaux.

 

Le contrat de franchise

On entend par contrat de franchise l’accord par lequel une entreprise — le franchiseur — concède à une autre entité juridiquement indépendante — le franchisé — un droit d’utilisation de son enseigne, sa marque, ses procédés commerciaux et savoir-faire, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte. Le franchisé va ainsi pouvoir commercialiser ses produits et services tout en bénéficiant d’une assistance technique ou commerciale du franchiseur.

Le contrat de franchise est un contrat très encadré juridiquement. Par exemple, sa rédaction doit être effectuée dans la langue d’établissement du franchisé. S’il est rédigé dans une autre langue, il devra être traduit par un traducteur assermenté.

Comme tout contrat, le contrat de franchise doit mentionner certaines informations importantes. Il s’agit des droits et obligations des signataires, de la durée de validité, les conditions financières, etc. Il doit également prévoir les intérêts des membres du réseau de franchise, leur protection ainsi que celle du franchiseur ; en l’occurrence ce qui concerne la propriété industrielle ou intellectuelle, la sauvegarde de l’identité commune et la réputation du réseau.

En dehors de toutes ces informations, le contrat de franchise doit comprendre des mentions de validation et d’application. Celles-ci s’adaptent aux produits ou services objets du contrat. Aussi, les parties doivent prévoir une dizaine de clauses importantes relatives aux points tels que l’exclusivité territoriale, la non-concurrence en franchise, la licence sur les marques transmises au franchisé, l’assistance dont bénéficiera ce dernier…

Notons pour finir que la mise en place d’un contrat de franchise nécessite le paiement d’une redevance initiale forfaitaire (RIF). Il s’agit d’un droit d’entrée à la franchise dont le montant est destiné à couvrir les frais de certains avantages, mais aussi à sélectionner les franchisés et à n’en avoir que des réellement motivés.

Le contrat de distribution sélective.

Le contrat de distribution sélective et le contrat par lequel un fournisseur donne à un distributeur choisi selon ses critères, le droit de vendre ses produits ou services de façon non exclusive. Il s’agit d’un mode de distribution très fréquent par exemple dans l’industrie du luxe (parfumerie, habillement, bijoux…) ou de la mécanique automobile.

En effet, les fournisseurs font le choix de cette distribution quand ils désirent assurer l’étanchéité de leur réseau. En sélectionnant leurs distributeurs, ils empêchent les autres commerçants non agréés, de vendre ou distribuer leurs produits ou services.

Les critères que prennent en compte les fournisseurs dans ce type de contrat sont divers : caractéristiques du point de vente (qualité de l’emplacement, environnement…) ; compétences du distributeur (capitaux propres, capacité d’accueil et de conseil de la clientèle, expérience) ; etc.

Il est important de noter que le contrat de distribution ne peut prévoir des clauses destinées à restreindre la liberté commerciale du revendeur.

 

En résumé, on retient que le contrat de distribution exclusive, le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective sont les trois principaux types de contrats de distribution. Leur objectif est d’assurer la protection aussi bien des fournisseurs et marques que des distributeurs. En faisant une comparaison entre eux, on remarque que les contrats de distribution exclusive et sélective se font écho même s’ils ne prévoient pas exactement les mêmes limites et les mêmes responsabilités.

Quel que soit le contrat, il est important de se faire accompagner par un professionnel de droit afin de bien garantir la protection de toutes les parties et de connaître les droits et obligations que l’on a quand on signe un contrat de l’un de ces types.

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